Se você já tentou vender um SaaS para times de engenharia, sabe o inferno que é passar pelos filtros de CTOs e CISOs. Eles fogem de cold e-mails como o diabo da cruz, mas deixam rastros preciosos em fóruns como Hacker News e Stack Overflow. A startup israelense Onfire acaba de captar US$ 20 milhões para transformar esses rastros em munição de vendas altamente dirigida — e a aposta envolve gente que já caçava sinais de inteligência militar na Unidade 8200 das Forças de Defesa de Israel.
Para profissionais de marketing, afiliados e criadores de conteúdo técnico, o anúncio acende duas luzes: a primeira é a confirmação de que social listening virou peça-chave no go-to-market para produtos de infraestrutura; a segunda é a discussão ética sobre até onde vai a mineração de dados públicos quando há carreira militar no currículo dos fundadores. Vamos aos fatos antes de destrinchar o impacto.
O que a Onfire faz na prática
A plataforma monitora debates públicos em comunidades de desenvolvedores — Reddit, Hacker News, Stack Overflow e afins — para identificar menções a SDKs, serviços em nuvem, ferramentas de segurança e observabilidade. Um motor de IA cruza esse conteúdo com dados externos (organograma das empresas, ciclos orçamentários, financiamentos) e aponta:
- Quem é o autor do comentário e em qual empresa ele trabalha.
- Quem decide a compra internamente (ex.: engenheiro-chefe, head de DevOps).
- Quando há verba disponível para adquirir um novo serviço.
Munido dessas informações, o time de vendas do cliente recebe alertas de “momento certo” para iniciar a abordagem, teoricamente com mais contexto e menos spam.
A rodada de US$ 20 milhões e quem está por trás
O total inclui uma Série A de US$ 14 milhões, co-liderada pelos fundos israelenses Grove Ventures e TLV Partners. Também entraram IN Venture (braço de corporate venture da japonesa Sumitomo) e o fundo especial LeumiTech77, criado para celebrar os 77 anos de Israel.
Fundadores:
- Tal Peretz – CEO
- Shahar Shavit – CTO
- Nitzan Hada – CPO
Todos passaram pela Unidade 8200, comparada à NSA dos EUA pela capacidade de coleta e análise de dados em larga escala.
Imagem: Internet
Segundo Peretz, a Onfire gerou mais de US$ 50 milhões em negócios fechados para clientes durante os 12 meses de beta. Entre os usuários iniciais estão scale-ups como ActiveFence, Aiven, Cyera, Port e Spectro Cloud — empresas que vendem segurança, FinOps ou observabilidade para públicos técnicos.
Modelo de expansão e a tal “camada de dados”
Cerca de 60 % da equipe permanece em Israel, focada em P&D e IA, enquanto a operação comercial fica em Nova York para se aproximar do principal mercado: os EUA. A tese dos investidores é que CRMs tradicionais (Salesforce, HubSpot) não oferecem granularidade suficiente para ferramentas de infraestrutura, criando espaço para soluções verticalizadas que acumulem dados específicos desse nicho. O efeito composto — cada novo cliente melhora a base de dados — seria a vantagem competitiva (“moat”) da Onfire.
De inteligência militar a inteligência de vendas: por que isso importa para você?
Há duas camadas de impacto aqui. Primeiro, a confirmação de que a jornada de compra B2B está cada vez mais rastreável: comentários públicos, repositórios de código e até issues no GitHub viram sinais de intenção. Quem produz conteúdo técnico ou monetiza via AdSense/afiliados precisa entender que o “topo de funil” se move para esses micro-pontos de interação, onde relevância superou volume de leads.
Segundo, a discussão de privacidade. O método da Onfire usa apenas dados públicos, mas a associação automática entre um nickname no fórum e o órgão pagador dentro da empresa beira o conceito de doxing corporativo. Para vendedores, é ouro; para desenvolvedores, pode soar invasivo. Esse atrito define o próximo passo do marketing B2B: quem cruzar a linha da personalização excessiva pode queimar reputação tão rápido quanto fecha contratos.
No horizonte, espere dois desdobramentos: mais ferramentas “data-first” disputando nichos específicos de TI e, em contrapartida, comunidades técnicas buscando maneiras de anonimizar discussões sem perder valor de colaboração. Entre a sofisticação da prospecção e o direito à privacidade, o mercado de SaaS entra em uma guerra de nervos que vai além de código — é estratégia, ética e, claro, negócios.
